Mar 11, 2019 04:28

Visualisering: Visa vad du säljer!

Av Tobias Bergström

Många stora köpbeslut och investeringar inom B2B  görs idag utan tillräcklig information om produkten. Den mest grundläggande produktinformationen – hur produkten ser ut och fungerar - är något som ofta saknas i B2B-försäljningen.  Jämför det med att köpa en ny bil utan att besöka en bilåterförsäljare för att klämma och känna på produkten, eller att inte visualisera din framtida konfigurerade bil på nätet. För den nya generationens B2B-köpare, är brist på tillräcklig information ett stort hinder i deras urvalsprocess och köpresa. Om de inte fattar vad du säljer, kommer de heller inte att köpa det.   

Tobias Bergström och Johan Sommar, handelsrådgivare på Avensia, diskuterar vikten av att visa vad man säljer, och om behoven verkligen skiljer sig åt, mellan B2B och B2C. 

Problemet med många B2B-produkter är att de antingen är komplexa till sin natur och/eller har Image missingså många konfigurations- och tillvals- möjligheter att man snabbt tappar förståelsen hur produkten ser ut och funkar. Komplexiteten och de oändliga konfigurationsmöjligheterna är ofta anledningen till att många B2B-produkter bara finns bara på papper eller PowerPoint innan de köps. För kunden skapar detta stor osäkerhet och blir en tröskel i köpresan. Om de inte förstår hur produkten ser ut eller hur den fungerar i sitt framtida sammanhang, hur ska de kunna övertyga sig själva eller beslutsfattare i sin organisation att köpa den?

 

Moderna B2B-köpare kan själv! De vill inte längre vara beroende av säljare genom hela köp-processen.  

Hasselblad70% av B2B-köparnas research görs online innan de tar kontakt med en potentiell leverantörs säljare*. Därför letar dessa kunder efter material som de kan använda för att utbilda och förbereda sig själva. Genom att visualisera en produkt imaginärt, tar vi bort trösklar för köpet, kommunicerar mer effektivt med beslutsfattare hos kunden, och i bästa fall, skapar lite wow och habegär. Man ska aldrig underskatta den känslomässiga delen i ett B2B-köp. Vestas-1

I en undersökning från 2018 svarade 77% av B2B-köparna att tidseffektivitet och användarvänlighet är väldigt viktigt i köpprocessen**. Produktdemonstrationer och konkretisering kan därför vara avgörande faktorer tidigt i köpprocessen. Om du på något sätt kan visa att din produkt eller lösning är effektiv, lätt och snabb att börja använda, kan du få ett stort försprång när det gäller att bygga trovärdighet hos köparen. 

Sjukhussäng

Även om en kundanpassad produkt inte finns än, finns det många sätt att visualisera den med hjälp av digitala verktyg och 3D. En enkel skiss av produkten är bättre än ingenting, men när man säljer en Hasselbladkamera, ett vindkraftverk från Vestas eller en sjukvårdssäng från Arjo, ligger den mest värdefulla informationen för köparen i detaljerna. Bilderna du ser i artikeln är alla gjorda med modern 3D-teknik.

 

Visualiseringarna säljer produkterna åt dig

Som tur är, finns information om komplexa produkter i form av företags CAD-ritningar som kan omvandlas till 3D-modeller som därefter kan användas för bildrendering, interaktiva 360-presentationer och animerade videos som kan användas i säljsammanhang och för utbildning. Och kan man använda modern renderingsteknik, som WebGL, kan man dessutom kombinera visualisering och konfiguration i en oslagbar kombination.

Genom att ge kunderna bilder, animationer eller modeller, ger du dem chansen att ta informerade beslut, komma förberedda till mötet och materialet kommer att fungera som en ovärderlig digital säljare för ditt företag. 

 Som oberoende handelsrådgivare kan vi hjälpa dig att välja rätt visualiseringsteknik utifrån ditt företags specifika utmaningar. Läs mer om Avensias handelsrådgivare och våra strategierbjudande.

A6_00033

Referenser: 

Bilder:

Kamera: Hasselblad

Vindkraftverk: Vestas

Sjukhussäng: Arjo

Fyllnadsmaskin: Tetra Pak

Statistik:

https://www.forbes.com/sites/ryanerskine/2017/12/28/how-to-turn-b2b-buyers-into-sales-leads-according-to-data/#d1f4aac5a186

** https://www.weidert.com/whole_brain_marketing_blog/b2b-buyers-survey-takeaways

 

Senaste inläggen