Jun 11, 2019 02:50

Fem steg för att börja sälja på digitala marknadsplatser

Av Alexandra Dornérus

Handelsrådgivare Tobias Bergström och Johan Sommar diskuterar marknadsplatser och kampen mellan kanalerna,

Just nu sker mycket inom handel. Vi upplever extremer på två håll. Mikro-spelare blir allt viktigare tack vare konsumentens direkta inflytande, och stora spelare, som är breda men otydliga mid price-aktörer, börjar sälja på marknadsplatser och/eller via andra etailers, eller blir rentav en egen marknadsplats. Det finns flera exempel på detta; för oss i Norden är kanske det mest uppenbara CDON som svängt om med ambitionen att ställa om helt till marknadsplats eller HM’s satsning på off price mode med full price-känsla under namnet Afound.com. 

I Europa är Conrad numera också välkänd. Conrad är en B2B marketplace-aktör som gått från att enbart vara en specialiserad återförsäljare mot konsumenter till att kroka arm med de allra största spelarna, exempelvis Toshiba, Panasonic, Apple, Blaupunkt och Philips. Konceptet innebär att varorna tillgängliggörs på Conrads sajt men ligger på varumärkesägarnas egna lager. För B2B-köparen märks egentligen ingen större skillnad mot en traditionell e-handel, och inte heller för oss konsumenter, om vi köper via Afound.com, Farfetch eller CDON.  

 

De digitala marknadsplatserna förändrar och förkortar värdekedjan

Joor är en digital marknadsplats för modebranschen där inköpare i princip kan grosshandla. Inköpare går via marknadsplatsen direkt mot tillverkarna och hoppar därmed över roller som distributörer och agenter, och kan på så vis slippa personberoenden, få mer transparens och kan arbeta datadrivet med sina inköp. Fördelarna är att färre resurser är involverade i inköpsprocessen och lagerhanteringen.

Om du idag funderar över hur du kan behålla din position på marknaden eller helt enkelt måste utveckla din affär med nya försäljningskanaler kan det vara trögt att komma igång. 

Här kommer därför 5 konkreta tips för att komma igång operativt: 

 

5 konkreta tips för att komma igång att sälja på marknadsplatser

 

Marknadsplatser och Produktinformation: 

Om beslut om att investera i struktur och korrekt produktinformation inte varit prioriterat på den interna önskelistan kommer det definitivt bli det när du börjar sälja på marknadsplatser. Hur framgångsrik du är på en marknadsplats avgörs till mycket stor del utifrån hur synlig du är via filter, kategorier och sökord i dina beskrivningar.  Nu måste du även ha full koll dina produkters USP’ar eftersom du inte har möjlighet att utbilda butikspersonal hur de ska sälja produkten. Om du behöver översättningar av produkttexterna tillkommer ytterligare en dimension att hantera – se då till att det finns ett användarvänligt tekniskt stöd att hantera texter i

 

Marknadsplatser och priser

I dagens handelslandskap måste du räkna med full pristransparens, både mellan olika marknader och i olika försäljningskanaler – och du kan omöjligt hålla koll på samtliga kanalers kampanjer. Låt ditt inre kontrollfreak ta ett djupt andetag – det är fullt möjligt att dina varor säljs till ett sämre eller bättre pris till olika konsumenter,  och du kan inte alltid kontrollera det. Spelreglerna har förändrats, och du kan inte alltid förvänta dig höga marginaler och att ha kontroll över återförsäljaren. 


Marknadsplatser och sortiment

Kan du konkurrera med dina externa inköp på internationell marknad? I ärlighetens namn blir det i många fall tufft att konkurrera med Levi’s jeansjackor gentemot Levi’s själva på Farfetch.com. Överväg därför att se över ditt private label-sortiment och utvärdera om det finns tillräckligt bra sortiment och trovärdighet för att bli ett stand-alone varumärke. Ett eget varumärke kan du troligtvis sälja med högre marginaler och du slipper risken att konkurrera med andra om priset.

 

Marknadsplatser och produktbilder

Produktinformation är hårdvaluta på en marknadsplats, och dina bilder är en så viktig del av detta att de bör hanteras separat. Tänk på att bilder säljer, det må vara att välpolerade detaljerade produktfoton är viktiga MEN användargenererade foton och filmer driver inte bara till faktiska köp utan genererar också så mycket mer i form av exempelvis varumärkeslojalitet, spridning och synlighet. Se till att ha båda typer av bilder på plats. 

Försäkra dig om att du kan möta marknadsplatsens minsta krav på fotovinklar, bakgrundsfärger och antal bilder. Utöver det bör du även kunna erbjuda filmer från catwalk eller instruktionsvideos för att ytterligare sänka tröskeln till ett direktköp eller ett klick på favorit-hjärtat där marknadsplats-aktören kan ta vid för att få till ett köp lite längre fram. 


Marknadsplatser och ditt varumärkes trovärdighet

Många marknadsplatser erbjuder möjligheter att ha en egen ”brand page eller seller page” och annonsering och länkningar åt alla möjliga håll. Du bör definitivt fundera över hur pass moget ditt eget varumärke är för att aktiveras som fristående, för på en marknadsplats kan du inte längre piggybacka på sortimentet på hyllan bredvid längre… 

Se till att ha en varumärkespresentation klar och – i vissa fall behöver du även en digital hemvist, antingen på marknadsplatsen eller en helt egen sida - för att kunna presentera varumärkets identitet och löften. Detta beror såklart på marknadsplatsens målgrupp. Säljer du högengagerande produkter eller har högre prisnivåer är en egen hemvist att rekommendera. Där finns utrymme att skapa känsla, värderingar och att redogöra för exempelvis tillverknings-processer och internkultur osv. 

 

Omställning till marknadsplatsförsäljning - det finstilta

I denna artikel berörs inte den interna omställningen som krävs, i form av arbetsprocesser, tekniskt stöd osv. Omställningen varierar givetvis i omfattning beroende på hur verksamhetens ursprung ser ut. Generellt är omställningen mindre för verksamheter som har ett e-handelsursprung (läs postorder) då distribution och lager ofta är väl fungerande, däremot krävs det nästan alltid organisatoriska förändringar, tydligare interna krav på överlämningar osv. 

För varje marknadsplats finns även legala och avtalsmässiga krav (såsom leveranstid) som man bör se över i god tid, men när du uppfyller dem är du på god väg att komma igång med försäljning på marknadsplatser. 

På Avensia har vi erfarenhet av otaliga försäljningsstarter i digitala kanaler och hjälper gärna till med det mesta från strategier för expansion, sortiment, pris och lanseringsplaner, till faktiska implementationer med projektledning, produktberikning, annonsering och analys osv. 

Läs mer om hur vi kan hjälpa dig att expandera din försäljning genom marknadsplatser:

Strategisk rådgivning - digitala marknadsplatser

Du kan även kontakta oss direkt via email: advisory@avensia.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Senaste inläggen