Jan 23, 2019 04:08

Ett digitalt överlevnadskit för B2B

Av Tobias Bergström

5 fakta som du gör bäst i att inte ignorera

Digitaliserat kundbeteende har hållit B2C-företag rejält sysselsatta i många år, eftersom behoven och kraven från kunderna ständigt förändras. Idag, när 71% av B2B-kunderna påbörjar sin efterforskning med en generell sökning online*, börjar deras beteende att likna B2C-kundernas i allt större utsträckning. Denna utveckling är oundviklig – möjligheterna som den digitala transformationen har skapat för B2C kan (och bör) med lätthet även användas för B2B-företag. Den nya generationen av B2B-kunder är medvetna och förväntar sig att företagen ska använda möjligheterna för att göra deras köpresa så smidig som möjligt. Detta behöver du veta för att stanna kvar i matchen:

 

Konsumentifiering – B2B-kunden börjar likna B2C-kunden

Tuffare konkurrens från globala aktörer och nisch-leverantörer tillsammans med förändrade krav från kunder har inte varit lika uppenbart inom B2B som inom B2C. Men just nu ser vi en enorm utveckling när det gäller B2B-kunders köpbeteende och vad de förväntar sig för att överhuvudtaget överväga att köpa från ett företag. En medioker e-handelssajt duger inte längre. Supersnabba laddtider, instagramkommunikation och kundtjänst i realtid räknas snart som hygienfaktorer. Den nya generationen av B2B-köpare låter sig dessutom inte begränsas av normala arbetstider, vilket gör deras beteende mindre förutsägbart.

 

B2B-kunder är inte längre beroende av säljare som håller dem i handen genom hela köpprocessen.

Den moderna B2B-kunden letar online efter den information hen behöver, och utbildar därmed sig själv. Detta innebär att marknadsförare på B2B-bolag måste lägga krut på att skapa innehåll och tjänster som kan hjälpa kunden genom kundresan och i köpbeslutet. De måste också jobba med att hålla kommunikationen konsekvent i alla kanaler och att anpassa den för olika enheter. På den fronten finns mycket att göra – en ny undersökning visar att 65% av kunderna är frustrerade över inkonsekventa upplevelser i olika kanaler och olika enheter** .

 

B2B på digitala marknadsplatser

Dagens B2B-kunder använder självklart digitala marknadsplatser för sin privata shopping. Denna sektor drivs av Amazon, som stod för 43% av all onlineförsäljning i USA 2016. Vi kan med säkerhet förvänta oss att denna trend kommer att bli märkbar även inom B2B, då digitala marknadsplatser som Amazon for Business växer med 22% varje år***. Många av de stora e-handelsaktörerna inom B2B har eller håller på att lansera sin egen marknadsplatsnärvaro. Detta är en tydlig signal: om företag vill att deras e-handel ska nå sin fulla potential, så måste de skaffa sig en strategi för digitala marknadsplatser.

 

Dags att uppdatera den digitala strategin - och personalen

Tiden är förbi då B2B-bolag kunde vara mer anonyma och agera bakom kulisserna i stor utsträckning. Idag är det viktigt att etablera ett varumärke och att nå ut med sina produkter i e-handelskanaler för att hålla sig kvar på marknaden. Men vad betyder detta i praktiken för företaget?

Att utveckla sitt företag i rätt digital riktning kräver ett genomtänkt och välinformerat ledarskap. I det avseendet är det helt avgörande vilken typ av personal du har i organisationen. Det är viktigt att det finns en djuplodande kunskap om dagens inköpare, kunder och marknader och vikten av ett starkt digitalt fokus. Om din försäljningschef inte vet vad en konverteringsgrad är kommer du att jobba i uppförsbacke. Om marknadsdirektören inte planerar för reach, CPC och SEO, kommer många investeringar att göras förgäves.

Så om du fortfarande tror att e-handel och digital transformation är något som bara IT-avdelningen ska syssla med, behöver du tänka om.

 

När gränserna mellan B2B och B2C suddas ut kan du vara vad du vill: detaljhandlare, distributör, tillverkare eller varumärkesägare. Eller allt, samtidigt.

Globalisering och digital transformation ger företag möjligheter att driva försäljning i alla tillgängliga kanaler. Har du bara distributionen och den digitala infrastrukturen på plats finns möjligheten att göra allt och öka din räckvidd, utan dubbel och krånglig administration av inkonsekvent data, orderinformation, kundprofiler och inventarier i olika system som inte pratar med varandra. Du behöver färre resurser för att hantera produktdata, marknadsföring, merchandising och försäljningsaktiviteter. Med en strategiskt implementerad infrastruktur kan du med lätthet använda en plattform för B2C, för att stötta B2B-försäljningen och digitala marknadsplatser. Samtidigt kan e-handelsplattformar för B2B användas för att sjösätta en kompletterande B2C-handel och marknadsplatsnärvaro. Alla kan vara allting.

En av Avensias kunder, Stenströms, är ett bra exempel på ett företag som framtidssäkrade sin verksamhet genom att bli mer än bara producerande varumärkesägare. I de första mötena med Avensias e-handelsrådgivare var Stenströms plan att bara göra en B2B-sajt, för att optimera sättet de jobbade med sina agenter och återförsäljare. Men när kontraktet med Avensia väl signerades, hade ambitionerna med projektet förändrats. De hade insett att när de ändå investerade i en plattform för digital B2B-handel, kunde de lika gärna framtidssäkra sin strategi, genom att även lansera en digital B2C-handel, på samma e-handelsplattform. Det gav Stenströms möjlighet att erbjuda sina produkter till kunderna utan att begränsas av butikers öppettider. Ett väldigt klassiskt B2B-företag kunde på det här sättet bli B2C också, för att de redan hade infrastrukturen och värdekedjan på plats. Läs hela historien, eller se filmen, om Stenströms resa tillsammans med Avensia här.

Om du vill veta mer om hur du kan dra fördel av dessa trender och fånga den enorma potential som finns tillgänglig, hör av dig! Jag är bara ett snabbt email bort: tobias.bergstrom@avensia.com

Om du vill veta mer om mig om mina kollegor i Avensias team av handelsrådgivare, och hur vi jobbar, ta en titt på vår strategisida.

 

Källor:
* https://www.forbes.com/sites/ryanerskine/2017/12/28/how-to-turn-b2b-buyers-into-sales-leads-according-to-data/#28a2fa255a18
** https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/do-you-really-understand-how-your-business-customers-buy

***http://www.the-future-of-commerce.com/2017/10/18/b2c-b2b-ecommerce-revenue/

Senaste inläggen